Common sense is the collection of prejudices acquired by age eighteen. It is harder to crack a prejudice than an atom.

マーケティング・ジャーニー(3)

一言で言うと、新規事業を立ち上げることができるマーケッターへの道に進むことを説く啓蒙書である。変化の激しい時代、新規事業を立ち上げる経験を通して、企業や社会に必要とされる人材の一人として、チームを束ねるリーダーとして成長を果たすことができるということだ。ビジネスモデルを構築するまでの8プロセス(市場、隙間、顧客、着想、調整、経済、協力、突破)を定義し、各プロセスにおけるキーワードや着眼点を述べている。本ブログでは、プロセス⑥「経済」で印象に残った記述を紹介する。

強い単品

企業が継続的に発展していくためには、顧客獲得コスト<顧客生涯価値となる必要がある。この集客モデルを組み立てるには、圧倒的強い単品に絞り込むことが不可欠だ。強い単品に絞り込むと、検索では上位にランキングしやすくなり、クリックされた広告から顧客の行動も把握しやすい。マーケティング・オートメーションによって必要なタイミングでコミニュケーションをとりやすくなり、また先が読める経営を可能にする定期購入(サブスクリプション)モデルにも移行しやすくなる。

社名

新興企業の社名は、覚えやすいか、成長を感じさせるかの、どちらかの方向性を持ったものが多い。覚えやすいといえば、カタカナ4文字の社名「メルカリ」「ココナラ」「サンサン」などだ。一度見ただけで覚えられれば、検索もされやすい。一方でテクノロジーやロボティクスなどトレンドワードを入れた社名は成長性を感じさせ、採用においても有利に働く。成長性を感じさせるためには、広がりを持つ社名も良い。ジェフ・ベゾスが社名を「アマゾン・ブックス」ではなく、「アマゾン」としたように。

成約率

以前、本ブログでは「営業はいらない」というショッキングなタイトルな本を紹介した。しかし、本書では、コンピュータが発掘した見込み客の成約には「人間」が必要としている。例えば、見込み客が関連資料を請求した時、営業担当が1本の電話をした方が良い。しかも30分以内の電話と30分以後の電話では、成約率に与えた差は100倍に達するとのこと。コンピュータに代替されやすい職業としてあげられていた営業職だが、米国では、電話営業も訪問営業スタッフも争奪戦になっている。

おわりに

本書は、ブログで紹介した以外にもデジタル時代を生き抜くための、新たな視点が盛りだくさんで、経営者の皆さんのみならず、サラリーマン、子供も含めて、多くの人に読んでもらいたい本だ。まあ一方で、みんながみんなマーケッターにはなるわけにはいかず、異なるスキルを身につけて協力して、事業を立ち上げていくことにはなるのだろう。

以上


マーケティング・ジャーニー
神田 昌典 著
2020/4/8 初版発行

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